営業職での経験で培ってきたコミュニケーションスキルを公開いたします。
仕事だけでなく恋愛など、人とコミュニケーションをはかるシーンではどこでも使えるスキルです。
少しでもお役に立てれば嬉しいです 🙂
目次
大企業営業マンのコミュニケーションスキルを公開！
社畜カメ助は某大手メーカーにて営業職をしております 😛
１年で４億円近くの実績を売り上げ、社員１５００人中１８位(中途半端ｗ)になったこともあります。
これまで数百人を超える様々な顧客を相手に商談し、身に着けたコミュニケーションスキルを本日は公開したいと思います。
こんな方にお役に立てると思います。
・営業をしているが顧客とのコミュニケーションがうまくいかないあなた！
・同僚や上司との会話がスムーズにいかないあなた！
・婚活中であるが、デート時の会話が盛り上がらずLINEが返ってこないあなた！
私も営業を始めたころはプライベート含めて上記のようなことがよくありましたが
本日紹介するスキルを磨くことで大きく人生が変わったと思います。
世界に７７億種類ある人間の性格は４つのタイプに分類することができる！？
昔から十人十色という言葉があるように人の数だけ異なる性格が存在しています。
2019年現在世界の人口は７７億人います、つまりは７７億通りの性格あるわけです。
「あいつとは価値観が合わないんだよね～」
「性格が合わないから別れたわ～」
性格が７７億通りあるのだから上記のような会話が巷で溢れるのも無理はないでしょう。
しかし、人間にはそいういった人の性格を分類して考える能力が備わっています。
例えば
「あの子、癒し系だよね～」
「私の友達、天然なんだよね～」
「あいつ意識高い系だわ～」
などなど、自然と性格を分類してコミュニケーションを取っていますよね。
この能力をもっと体系的に意識して仕事や恋愛に落とし込めば良いのです。
人間の性格は大きく分けると４種類に分けることが出来ると言われています。
７７億種類を４種類にわけるなんて不可能では！？
と思われるかもしれませんが、これに近い方法を人間は既に体験しています。
血液型占いです。血液型占いが正しいかどうかは賛否両論あるのでここでは触れませんが、
例えば(失礼な表現があると思いますがお許しを)
A型…几帳面、真面目、綺麗好き
B型…マイペース、自己中、好奇心旺盛
O型…人懐っこい、大らか、大雑把
AB型…天才型、変人、裏表がある
などなど。信じる信じないは別としてしっくりくる方が多いのではないでしょうか。
つまり７７億種類を４種類にわけて考えることはそこまで難しいことではありません。
それではコミュニケーションスキルアップに使える４分類を解説していきます。
コミュニケーションスキルアップに使えるソーシャルスタイル理論とは！？
今回ご紹介させていただくのはソーシャルスタイル理論です。
ソーシャルスタイル理論は、米国の産業心理学者であるデイビット・メリル氏とロジャー・レイド氏によって、1960年代に提唱されました。メリル氏らは、人々の潜在的な経営力や営業のセンスなどを見抜く法則を探す研究として、人々がある程度の緊張が伴う場面でどのようにふるまうのかに着目して分析を行い、分析結果を「ソーシャルスタイル」としてまとめました。
アメリカで提唱された理論で、その理論では人を以下の４分類出来るというものです。
①Driving(前進型・行動派)
②Expressive(直感型・感覚派)
③Amiable(温和型・協調派)
④Analytical(分析型・思考派)
アメリカで生まれた行動特性なので言葉だけを見てもピンと来ない方が多いのではないでしょうか。
今回はこの４分類を美容製品営業のシチュエーションでわかりやすく解説していきます。
＜自分が美容製品の営業＞で＜顧客が美容師さん＞というシチュエーション
で書いていきます。
美容師さんに営業したことがないのでイメージ違ったらすみません。笑
Driving(前進型・行動派)
まず１つ目はDriving(前進型・行動派)です。
Driving(前進型・行動派)の人の行動特性は以下の通りです。
・リーダーシップがあり、即決型
・目的意識が強く無駄な行動が嫌い
・自分に厳しく、人にも厳しい
・成果のためなら努力を惜しまず、リスクも厭わない
Driving(前進型・行動派)へのコミュニケーションの取り方を紹介します。
営業～顧客がDriving(前進型・行動派)の美容師さんの場合～
●好まれる行動や会話
・目的と所要時間を先に伝える
「本日は弊社の製品の●●シャンプーの紹介に参りました！５分お時間をください！」
・メリットを端的に順序だてて伝える
「●●シャンプーの良いところは３点です。１点目はこちら…２点目はこちら…」
・断られてもへこたれない
「(10回来るなと言われても)どうしても△△さんに●●シャンプーの良さを伝えたいのです！」
●NGな行動や会話
・長い雑談などで無駄な時間を使わせる
「今日は天気が良いですね～へらへら」
・事前準備に努力が見られない
「えっとお見せしたい資料が見つからなくて…少しお時間をください～」
・質問に対する回答があいまい
「今のご質問に回答させて頂きます、●●製品は実はこういういいところもありまして、でもこれはデメリットになる部分もあって～ぐだぐだ」
以上のように事前準備が非常に重要になってくる顧客と言えるでしょう。
スビードを気にするタイプでもあり、宿題をもらった時はすぐに対応しましょう。
１番気を使わないといけないタイプかもしれません。
ただ１度失敗をしてもその後、努力するとその分しっかり返してくれるタイプでもあります。
このタイプは怒らせたことをきっかけに逆に懐に入っていく営業マンをよく見かけます。
Expressive(直感型・感覚派)
２つ目はExpressive(直感型・感覚派)です。
Expressive(直感型・感覚派)の人の行動特性は以下の通りです。
・お話好きで共感してもらうことに喜びを感じる
・楽しいことが好きで友好的、友達が多い
・目立ったり、褒められたりするのが好き
・合理的な判断より感情的な判断をすることがある
Expressive(直感型・感覚派)へのコミュニケーションの取り方を紹介します。
営業～顧客がExpressive(直感型・感覚派)の美容師さんの場合～
●好まれる行動や会話
・持ち物やファッションなどを褒める
「あれ！？△△さん！時計買いました！？格好いいですね！」
・顧客が好んでいるものを真似る
「△△さんがオススメしてくれた焼肉屋さん行ったんですよ～最高でした！」
・顧客の得意分野に絡めて製品を提案する
「△△さんのお店のコンセプトなら、●●シャンプーが合うと思うんですね！なぜなら～」
・顧客の友人の話を絡めて製品を提案する
「△△さんが毎月飲みに行かれてる■■さんのところでも●●シャンプーを採用してもらって高評価なんです！ぜひこちらのお店でも～」
●NGな行動や会話
・自分が一方的に製品の話ばかりをしすぎる
「こんにちは！弊社の●●シャンプーはですね～！！」
・顧客の話を否定するような言い回しをする
「いや！でも！△△さん！今の時代はこちらの方が流行っていますよ～」
・他人を褒めすぎる
「昨日のTVに出てたカリスマ美容師特集見ました！？ああいう人たちカッコいいですよね～！」
基本的にはフレンドリーなので、仲良くなれる可能性が高いです。
ただそれは競合相手がいる場合、競合も同じく仲良くなっている可能性が高いです。
差別化のためには自分自身がその顧客のことを人として好きになって興味を強く持つことが近道だと思います。
Amiable(温和型・協調派)
３つ目は③Amiable(温和型・協調派)です。
③Amiable(温和型・協調派)の人の行動特性は以下の通りです。
・いつもニコニコしており温和である
・みんなと同じ行動を好み、自己主張が控えがち
・空気を読み、争いを避ける
・気の合う少人数で行動することが多い
Amiable(温和型・協調派)へのコミュニケーションの取り方を紹介します。
営業～顧客がAmiable(温和型・協調派)の美容師さんの場合～
●好まれる行動や会話
・笑顔を意識する
「ニコニコ」
・ゆっくり会話を重ねニーズを掘り起こし製品提案をする
「最近お客様からのご要望はどのようなものが多いですか～、そうですか、それはどのようなお客様ですか？？なるほど、それなら●●シャンプーが良いかもしれません」
・トラブル回避に繋がる製品メリットを伝える
「●●シャンプーは頭皮に優しい成分を使用しているため、お客様の満足度も向上するかと思います」
●NGな行動や会話
・話すスピードが早くまくしたてるようなごり押し製品提案
「△△さん！絶対これが良いです！買ってください！！」
・実績のない製品の提案(リスクが高い)
「世界に先駆けて日本で新発売です！」
・多くの選択肢を提示する
「●●シャンプーがおすすめです！が、◎◎シャンプーにもこんなに良いところが、他にも…」
非常に温和なタイプであるため、安心して近づく営業マンが多いです。
馴れ馴れしくなって失敗しているケースも多々見かけます。
温和な顧客もで至らない態度にはもちろん怒りを覚えることがあります。
しかし表面上では怒りを表さないためいつのまにか嫌われているなんてケースもあります。
当たり前ですがどのようなタイプの顧客にも誠実な対応が必要です。
Analytical(分析型・思考派)
４つ目はAnalytical(分析型・思考派)です。
Analytical(分析型・思考派)の人の行動特性は以下の通りです。
・論理的な会話が好き
・冷静沈着に物事を見ており、感情的にはならない
・勉強熱心で専門的な知識を有している
・行動を起こす際は計画的にリスクヘッジも行ったうえで実行する
Analytical(分析型・思考派)へのコミュニケーションの取り方を紹介します。
営業～顧客がAnalytical(分析型・思考派)の美容師さんの場合～
●好まれる行動や会話
・データや実績と共に製品提案を行う
「この●●シャンプーはアメリカでは１番人気の製品です。実際にこちらのデータをご覧ください。採用したお店の顧客満足度が前年比１５０％になっています」
・データを用いて他製品との比較を行う
「●●シャンプーは他製品にはない◆◆という成分が入っているため頭皮に良いです。こちらのデータをご覧ください。」
・トラブル時のリスクヘッジについて伝える
「●●シャンプーで万が一トラブルが起こった際にはこちらにTELください、すぐに対応させて頂きます」
●NGな行動や会話
・論理的でない製品提案
「１番最新の製品です！ぜひ買ってください！」
・データの詳細を知らない
(このデータのパーセンテージだけど分母は何？)「えーっと、分母は～、えーっと」
・製品の良いところばかりを強調する
「この●●シャンプーは匂いも良くて評判なんです！！買ってもらうと後悔はさせません！」
Driving(前進型・行動派)タイプと同じく、事前準備が必要なタイプですね。
ただしっかり事前準備をして臨み
「こいつは使える」
と１度思ってもらえれば強い信頼関係が結べるタイプとも言えます。
ソーシャルスタイル理論は恋愛にも応用可能！？
いかがでしたでしょうか。
同じ製品を提案するとしても人のタイプによって
提案方法、コミュニケーションの方法を変えると結果が変わってくることを
イメージして頂けたでしょうか。
同じ美容師さん相手のコミュニケーションだったとしても
Expressive(直感型・感覚派)の美容師さんが好む
「あれ！？△△さん！時計買いました！？格好いいですね！」
という会話を
Driving(前進型・行動派)の美容師さんにすると
「余計な話はいいから、何しに来たの？」
となるわけです。
これは恋愛でも同じです。
Driving(前進型・行動派)の女性には
「あなたと付き合いたいからデートに誘っています！」
と出会って序盤に伝えておいた方が良いでしょう。
一方、Amiable(温和型・協調派)の女性に同じことを伝えると
「え、ごりごりすぎる、怖い」
となるわけです。
ソーシャルスタイルの見分け方とは！？
それではソーシャルスタイルをどのように見分けたら良いのかという方法ですが
それは訓練だと思います。
家族で話すとき、友人と話すとき、お店の店員さんと話すとき
この人はソーシャルスタイルでいうとどこに当てはまるだろうと意識して
会話することを積み重ねていけば少しずつわかってくるようになります。
こちらが会話を投げかけたときの相手の表情や仕草、言葉の抑揚などで
捉えられるようになってきます。詳しくはこちらの記事を参考にしてください 😛
訓練には失敗がつきものです。
カメ助も営業の場においてソーシャルスタイルを読み間違えて何度も失敗を繰り返してきましたが
その失敗が今のスキル獲得に繋がっています。
ぜひチャレンジして頂けますと幸いです 😛