心理学

悪用厳禁の説得方法を伝授!ドアインザフェイス法について解説!

2020年5月5日

ドアインザフェイス法6
悩む人

心理学における「ドアインザフェイス法」って何??

「ドアインザフェイス法」って恋愛心理学の本でたまにみかけるけどイメージがわかない、事例を教えて!

「ドアインザフェイス法」を勉強して実生活で役立つ?

 

カメ助

本記事ではこのようなお悩みを解決致します!

「ドアインザフェイス法」は他人を説得する心理学的なテクニックなので恋愛・ビジネス・買い物などにも使えます!

一緒に勉強していきましょう!

悪用は厳禁ですよ!笑

 

 

本記事でわかること

  • 「ドアインザフェイス法」についてわかる
  • 「ドアインザフェイス法」にまつわる研究についてわかる
  • 「ドアインザフェイス法」の事例がわかる
  • 「ドアインザフェイス法」の実生活での具体例がわかる
  • 「ドアインザフェイス法」の周辺知識がわかる

 

<<ゴール設定>>

本記事を読み終えたころには「ドアインザフェイス法」について他人に語れるようになっており、周辺知識も身についている。

また「ドアインザフェイス法」を実生活で役立てることができるようになっている。

 

この記事のライター:ゆったりカメ助

こんにちは!心理学を勉強中のカメ助です!

大学時代に心理学や社会学(マスコミ)を学び、現在は医療経営士の資格を生かして病院経営者や医師、医療従事者に経営に関するプレゼン・提案を行う仕事をしています。

心理大学院に入学しなおして「公認心理士」を目指すべく心理学の勉強を再開しました!

皆さん、一緒に勉強しましょう!

 

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ドアインザフェイス法とは?

ドアインザフェイス法5

 

悩む人

そもそもドアインザフェイス法って何?

ドアに顔を押し込む方法(; ・`д・´)?それで説得できるの??

 

カメ助

あ、あながち間違っていないかも…苦笑

さっそく解説していきますね!

 

ドアインザフェイス法は社会心理学で用いられる古典的な心理学的説得法の1つで、日本では「譲歩的要請法」と言われています。

 

アメリカの心理学者、ロバート・チャルディーニ(Cialdini,Robert,B)が提唱した言葉です。

 

チャルディーニ自身が営業マンに説得された経験がもとになっているとのこと。

 

正確な言葉の意味を専門書の引用を用いてご紹介致します。

 

応諾獲得方略の一つである。まず、相手が断ると予測される要求度の大きい依頼をする。相手が断った後、要求度を低下させて(つまり、譲歩して)、再度、依頼する。影響を与える側が譲歩したので、譲歩の返報性に基づいて、相手も譲歩せざるをえない気分になり、応諾する傾向が高くなる。

引用元:心理学辞典 有斐閣 P421

 

過大な要求を先に行い、断らせることで相手に申し訳ないという気持ちを植え付け、当初望んでいた要求を実現させるというテクニックです。

 

事例を挙げます。友人とカメ助の会話です。

 

悩む人

(友人)事故にあって急遽お金が必要になった!10万円貸して!

 

え!事故!?大丈夫?

急に10万円と言われても厳しいよ…

カメ助

 

悩む人

(友人)そうだよね!じゃあ5万円!

 

給料日前だし厳しいよ…!

カメ助

 

悩む人

(友人)じゃあ1万円!

 

1万円なら貸すよ!

カメ助

 

友人はもともと1万円を借りたかっただけですが、初めから1万円をお願いするときいてもらえない可能性が高いため、10万円からお願いしています。

 

そして結果的にカメ助から1万円借りることに成功しましたね!

 

悩む人

へえ~人にお願いをする時は大きいことからお願いすればいいんだ!

 

カメ助

そうです!ドアインザフェイス法はそういうテクニックです!

 

悩む人

でもどうしてそうなるの??

譲歩の返報性って??

 

カメ助

ドアインザフェイス法で他人を説得できる理由は譲歩の返報性を含めいくつかあります。

 

ドアインザフェイス法が有効な理由

①譲歩の返報性:人は相手に利益や好意を与えてもらった際に、返報行動(お返しをする)が促進されること

②罪悪感の軽減:人は罪悪感を感じると自分をせめて自尊心を低下させるとともに罪滅ぼしをしようという感情を起こす

 

つまり、ドアインザフェイス法では、相手に何も利益を与えていないにも関わらず、①譲歩の返報性を引き出し、相手が何も悪いことをしていないのに②罪悪感の軽減のための行動をとらせるということですね。

 

悩む人

え、このろくでなし男!

 

カメ助

そんな大げさな( ;∀;)

 

 

人物メモ

ロバート・チャルディーニ(Cialdini,Robert,B)はアメリカの社会人理学者。アリゾナ州立大学名誉教授(心理学とマーケティング)。自らがセールスマンに説得された経験やフィールド研究をもとにして、人間行動を導く六つの原理(一貫性、返報性、社会的証明、好意、権威、希少性)を提唱した。

 

ドアインザフェイス法に関する研究とは?

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ドアインザフェイス法8

 

前述したチャルディーニが行ったドアインザフェイス法に関する研究をご紹介します。

 

この実験では、大学生を対象に「非行少年のグループを動物園に連れて行く付き添い役のボランティアをやってくれないか」という内容のお願い事を2種類の方法で行い、その承諾率を観察しました。

 

①初めから「非行少年のグループを動物園に連れて行く付き添い役のボランティアをやってくれないか」と依頼=承諾率17%

②まず「2年間にわたり、毎週2時間、非行少年たちのカウンセラーを務めてくれいないか」と依頼

➡全員が拒絶

➡その後「非行少年のグループを動物園に連れて行く付き添い役のボランティアをやってくれないか」と依頼=承諾率50%

 

同じ内容のお願い事にも関わらず、初めに「2年間にわたり、毎週2時間、非行少年たちのカウンセラーを務めること」という大きな要求を行った②のグループの方が承諾率が3倍に上がりました。

 

初めの依頼を断ったことで学生たちに「譲歩の返報性」「罪悪感の軽減」が生じた結果といえます。

 

 

ドアインザフェイス法を実生活にいかす具体例は?

ドアインザフェイス法4

 

悩む人

ドアインザフェイス法は具体的にどのように実践していけばいいかな??

 

ドアインザフェイス法は職場・買い物・恋愛などいろいろな場面で使えると思います。

 

いくつか具体例を挙げていきます。

 

職場編

 

カメ助が上司に長期休暇取得を交渉するシーンです。

カメ助は2週間の長期休みがほしいと思っています。

 

カメ助

部長!海外旅行に行きたいので、お休みを1カ月頂けませんか?

 

(上司)1カ月は仕事に支障が出るんじゃないか??

悩む人

 

カメ助

そうですよね…!3週間でも厳しいですよね…!

 

(上司)う~ん。

悩む人

 

カメ助

じゃあ2週間で(/_;)(しめしめ)

 

(上司)それならいいよ!我慢してもらって申し訳ないね!

悩む人

 

こんなホワイト企業ないかもしれませんが、事例としてご理解ください!笑

 

買い物編

 

次は買い物におけるドアインザフェイス法です。

 

カメ助が大型テレビを買いに来たときの店員さんとのやりとりです。

 

カメ助は3万円負けてもらおうと思っています。

 

カメ助

店員さん!このテレビ、ご、ご、50万円って!給料数カ月分ふっとびます!

10万円負けてください!

 

(店員さん)じゅ、じゅ、10万円も負けたらクビになってしまいます!

悩む人

 

カメ助

お互いサラリーマンは辛い職業ですね!じゃあ間をとって5万円負けてくれたら買います!

これで一件落着ですね!よかったよかった!

 

(店員さん)ちょっと待ってください!5万円も負けたら大変なことになります…泣

悩む人

 

カメ助

えーー!!!譲歩したのに…!

じゃあせめて、せめて3万円負けてください…(ふっふっふ)

 

(店員さん)わかりました…泣

3万円で手をうちましょう!

悩む人

 

モンスターカスタマーにならないように気をつけてください。笑

 

恋愛編

 

カメ助が結婚前にカメ嫁をデートに誘うシーンです。

 

カメ助はまずお茶にいきたいと思っています。

 

カメ助

あ、あ、あの、今度一緒にUSJに行きませんか?

 

えっと、最近休日出勤が多くて忙しいのよね~(誰やこいつ)

カメ嫁

 

カメ助

じゃあディズニーシー!

 

いや~休日はたまった家事をしないとだし(行かんって言っているやろ、だから誰やねん)

カメ嫁

 

カメ助

じゃあ今度お茶でも…。

 

まあそれぐらいなら(しゃーなしやぞ)

カメ嫁

 

この話はフィクションですが参考まで!カメ嫁はこんな性格悪くないですよ!笑

 

皆さまもぜひアレンジしてみてください!

 

ドアインザフェイス法と一緒に覚えたい!悪用厳禁の説得法は?

ドアインザフェイス法2

 

ドアインザフェイス法以外にも他人を説得する心理学的なテクニックはいくつかあります。

 

2つご紹介します。

 

フットインザドア法

 

1つめはフットインザドア法、日本語で段階的要請法といいます。

 

応諾獲得方略の一つである。依頼事項をそのまま相手に伝えたのでは断られる可能性が大きい時に、小さい要求から大きい要求へと、段階的に相手の応諾を得る方法である。

引用元:心理学辞典 有斐閣 P877

 

これはドアインザフェイス法と反対の方法です。

 

フットインザドア法は「自己知覚理論」を活用した説得法です。

 

まずはじめに小さい要求を行い、相手に一回、首をたてに振らします。

 

その際、相手は「私はお願いを聞いてあげる親切な人だ」と認知します。

 

そうするとその後、要求を大きくしても「私は親切な人だから聞いてあげる!」となります。

 

フットインザドア法とドアインザフェイス法のどちらが優れているかは結論がでませんが、相手との関係性や相手の性格によって使い分ける必用があります。

 

またフットインザドア法の方が応用範囲が広いと言われていることから、関係値が出来ていない人にはフットインザドア法、関係値がある程度できている人にはドアインザフェイス法という使い分けができるかもしれません。

 

詳しくは別記事で特集していますので、参考にしてみてください!

 

参考記事他人を説得する裏技を伝授!フットインザドア法について解説!

 

心理的リアクタンスの回避

 

2つめは心理的リアクタンスの回避です。

 

心理的リアクタンスの意味は以下の引用の通りです。

 

態度や行動の自由が脅かされた時に喚起される,自由の回復をめざす動機づけ状態。説得への抵抗をもたらす要因の一つ。押しつけがましい説得は,反発を招く。

引用元:心理学辞典 有斐閣 P877

 

つまり人は自由が侵害された時に心理的な抵抗が起きることを意味します。

 

心理的リアクタンスが起きると、脅かされた自由を取り戻そうという心理状態が働くため、禁止された行動を遂行しようとします。

 

例えば、インターネットを見ていて「閲覧禁止」と書いてあると見たくなりますよね。

 

これはインターネットには自由に閲覧できるという「見る自由」がありますが「閲覧禁止」とその自由が脅かされたために自由を取り戻そうと見たくなります。

 

人に何かをお願いするときや、説得するときは心理的リアクタンスが起きがちなので、それを回避することで承諾の可能性が上がります。。

 

心理的リアクタンスの回避方法としては説得する内容に「正当性」「合法性」があると心理的リアクタンスが軽減されると言われています。

 

詳しくは別記事で特集していますので、参考にしてみてください!

 

参考記事閲覧厳禁!!と言われると見たくなる理由?心理的リアクタンスを解説!

 

ドアインザフェイス法を学んでいるあなたに心理学の資格取得をおすすめする理由!

ドアインザフェイス法7

 

ここまで読んで頂いている方は、心理学に興味があるか、心理学の重要性を認識し勉強をされている時代を先読みされている方だと思います。

 

今日ご紹介してきたように心理学の知識は実生活でも大いにいかせますよね!

 

心理学に興味があるあなたには、今後の人生をさらに豊かにするためにも資格の取得をおすすめします。

 

その理由は以下の通りです。

 

心理学の資格取得がおすすめな理由

  • 今後一層ニーズが高まる可能性が高い
  • セルフコントロールに役立つ
  • 仕事において様々な場面で役に立つ
  • 家族や友人、大切な人を守ることができる
  • 一生涯役に立つ

 

今後一層ニーズが高まる可能性が高い

 

今日、国民の心の健康問題は複雑かつ多様化しており、それらへの対応が急務となっていることから心理学の専門家のニーズは高まっています。

 

そういったニーズを受け、2017年に心理資格として初めての国家資格「公認心理士」が誕生しています。

 

また、新型コロナウィルスの感染拡大が起こっている今、感染そのものへの不安やストレス、また2次的な被害として、経済悪化による心の健康問題が増えることが予測されます。

 

心理学の専門家に対するニーズは今後も増え続けることが予想できます。

 

セルフコントロールに役立つ

 

心理学を学び、人間の心の動きについて知っていると、自らのメンタルマネジメントに役立ちます。

 

社会には人間関係や、経済的な問題、健康的な問題など自分にふりかかるストレスは非常に多いですよね。

 

そのようなときに心理学の知識があると、うまくストレス回避することができます。

 

例えば「メンタルマネジメント検定3級」という資格では職場における自らのメンタルヘルスをマネジメントする知識を身に着けることができます。

 

カメ助

元サッカー選手の前園さんが実践していると話題になった「アンガーマネジメント」も心理学の1つですね!

 

仕事において様々な場面で役に立つ

 

心理学は仕事や職場においても様々な場面で役に立ちます。

 

最近では心身症による休職も増え、うつ病による経済的な損失は大きいと言われています。

 

またパワハラやセクハラにより心身症をきたすケースも少なくありません。

 

マネージャーや人事部の頭を悩ます問題です。

 

例えば「メンタルマネジメント検定2級・1級」では職場における部下のメンタルマネジメントや、人事部目線で社員のメンタルマネジメントについて学ぶことができます。

 

またキャリアデザインの中に人事部が入っている方では「産業カウンセラー」の資格取得を目指す方も多いようです。

 

家族や友人、大切な人を守ることができる

 

心理学の知識は今回ご紹介した子育ての観点以外にも家族や友人など身近な人にも好影響を与えることができます。

 

例えば旦那さんが最近食欲がない、親友の同僚の出社時間が遅い、など心身症の予兆があった時、あなたに専門的な知識があれば早い段階で見つけることができます。

 

心身症も他の疾患同様、早期発見・早期治療が重要です。

 

あなたの知識が大切な人を守る事に繋がるかもしれません。

 

一生涯役に立つ

 

心理学の資格や知識は一生涯役に立つと思います。

 

現在AI技術の進展により多くの職の存在が脅かされていると聞きますよね。

 

例えば、行政書士や、税理士のAI代替可能性は行政書士93.1%、税理士92.5%というようなニュースが出ています。

 

一方、アメリカの調査で今後なくなる可能性が低い職業として「精神カウンセラー」が上がっており、なくなる確率「0.48%」となっています。

 

 

なくなる可能性が低い職業なくなる確率
リクレーション療法士0.28%
聴覚訓練士0.33%
社会福祉士0.35%
歯医者0.44%
精神カウンセラー0.48%
人事マネジャー0.55%
コンピュータアナリスト0.65%
教職者0.95%
エンジニア1.40%

引用元:AI:人工知能特化型メディア

 

心理学は人と人のコミュニケーションで成り立つ学問なのでAIが入る余地は少ないかもしれないですね!

 

また心理学を仕事にしなくても本日ご紹介したピグマリオン効果のように心理学は仕事や恋愛においても参考にできることが多いです。

 

心理学を生かした仕事をするかはともかく、心理学について学んでいること、心理学の資格を持っていることは生きていく上でプラスに働くことは間違いないのではないでしょうか!

 

心理学の資格は資格は多種多様です。

 

国家資格の「公認心理士」や歴史ある「臨床心理士」は大学院卒が必要などハードルが高いですが、「メンタルヘルス検定」「メンタルケア心理士」など受験資格のハードルが設けられていない資格もあります。

 

まずは自分に向いている資格を探してみることをおすすめします。

>>シカトルで心理学の資格について見る

 

また資格より「まずは勉強したい!」という方向けにユーキャンでは「心理学入門」「メンタルトレーニング」の講座が用意されているのでまずは、ここから始めてみるのもありですね!

>>生涯学習のユーキャンで心理学の資料を取り寄せる(無料)

 

 

カメ助

私は時間をかけて「公認心理士」にチャレンジすることにしました!

皆さまも一緒に勉強しましょう!

 

ドアインザフェイス法について復習!

ドアインザフェイス法3

 

悩む人

今後の人生を豊かにするためにも心理学の勉強を頑張ってみることにした!

あれ?そういえば「ドアインザフェイス法」ってどんなテクニックだっけ?笑

 

 

少し話がそれてしまったので最後に4択問題で知識の定着を確かめましょう!

 

 

下記からドアインザフェイス法について不適切なものを選びなさい

  1. ドアインザフェイス法は自己知覚理論に基づいたテクニックだ
  2. ドアインザフェイス法は日本語で譲歩的要請法という
  3. ドアインザフェイス法では譲歩の返報性がはたらくといわれている
  4. ドアインザフェイス法は罪悪感軽減が関わっていると言われている

 

 

 

悩む人

答えは(1)だ!

 

カメ助

正解!

自己知覚理論が関係しているのはフットインザドア法でした!

ドアインザフェイス法は「譲歩の返報性」「罪悪感の軽減」でしたね!

 

知識を定着させるためには繰り返し学ぶことが大事なのは「短期記憶と長期記憶」の記事で学びましたよね!

関連記事短期記憶と長期記憶の違いを学んで勉強にいかそう!事例を交えて解説!

 

【まとめ】悪用厳禁の説得方法を伝授!ドアインザフェイス法について解説!

ドアインザフェイス法1

 

最後まで読んで頂きありがとうございました。

 

4択問題で正解した皆さまは冒頭でお伝えした以下のような状態にたどりついていると思います!

 

<<ゴール設定>>

本記事を読み終えたころには「ドアインザフェイス法」について他人に語れるようになっており、周辺知識も身についている。

また「ドアインザフェイス法」を実生活で役立てることができるようになっている。

 

今後も心理学に関する記事をUPしていきます!

 

一緒に勉強していきましょう(*^^*)!

 

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